«Editores nuestros que antes sacaban 1.000 ejemplares ya se están animando por 2.000 o 2.500. Cuando uno motiva al editor independiente con números grandes y le salen los resultados, de ahí en adelante empiezan a crecer» (Sergio Escobar, La Diligencia Libros)

Otra Mirada. Memorias del IV Encuentro de Librerías y Editoriales Independientes Iberoamericanas
Bogotá, CERLALC-UNESCO (Centro Regional para el Fomento del Libro en América Latina y el Caribe), 2018, páginas 65 a 69.

«EL EXCESO DE NOVEDADES

»Montxo Álvarez, Les Punxes Distribuidora, S.L.

»Tenemos un problema de editoriales en España, porque en los tres últimos años se han creado aproximadamente 500 editoriales cada año, que pueden ir cada una desde un libro hasta 50. Estas editoriales buscan distribuidor y los distribuidores, al final, eligen el modelo en sintonía con las editoriales que llevan. Nosotros entendemos que si crecemos mucho, cuando un editor nos llame no podremos atenderle. Entonces preferimos limitarnos.

»El año pasado en España se han hecho 60.000 novedades. Si calculamos que esto ha sido así en los últimos cinco años, entonces han aparecido 300.000 libros nuevos. Es una barbaridad. Es imposible que a una librería lleguen tantos libros.

»Las opciones que tenemos son: o que estén los libros en el almacén o que estén en las librerías. Y esa es la dicotomía. Si pueden estar en la librería, hay que dejarlos en depósito, porque si no, antes de la fecha de pago te lo han devuelto si no lo han vendido.

»El año pasado salieron 12.000 novedades infantiles. Eso son 50 libros diarios, de lunes a viernes, por diez meses. No hay librería que tenga espacio o que tenga economía para eso.

»Unas novedades se pisan a las otras y en cuanto salen unas a la mesa se retiran las otras.

»Paco Goyanes (@GoyanesPaco), Librerías Cálamo (@LibreriaCalamo)

»Hay una diferencia importante entre el mercado colombiano, el argentino y el español. El mercado español está saturado. Está muy bien que haya muchos libros, pero el problema es que en España hay demasiados, hay un exceso de edición. El caso de Argentina podría no ser tan evidente, pero tiene también una potentísima industria editorial con un alto porcentaje de novedades.

»Y luego el caso colombiano que, después de México, ocupa el cuarto lugar en la edición de libros en América Latina. La cadena del libro también es diferente en estos países: en España hay una densidad de puntos de venta muy importante —unos 6.300, más 2.300 librerías que sobreviven vendiendo exclusivamente libros—; en Argentina tenemos a Buenos Aires, que es la ciudad con más librerías del mundo; mientras en el caso de Colombia vemos que hay muy pocas librerías.

LA RELACIÓN CON LAS LIBRERÍAS

Emilia Franco de Arcila, Siglo del Hombre (@siglodelhombre)

»En el caso colombiano, por lo menos en cuanto a Siglo del Hombre, no hay un esquema uniforme para atender a las librerías porque hay diferentes alternativas. Una librería como la Librería Lerner (CO) quiere mirar uno a uno los libros de novedad, que el vendedor se los explique y le diga de qué va cada libro, su importancia, que esté enterado del autor o la temática, etc.

»Para ese caso concreto tenemos citas en un día determinado de la semana para revisar permanentemente las novedades. Hay otras librerías en las que ya conocemos —conjuntamente y de común acuerdo— el target de la librería y lo que necesita; y sabemos previamente, incluso, cuándo se hacen los pedidos y cuántos ejemplares van para cada sede de la librería, porque así lo hemos establecido y en ese caso es mucho más rápido.

»Hay otros casos —como la Panamericana— en donde el libro se entrega, pero es un equipo a puerta cerrada quien define si el libro entra o no dentro de su sistema de distribución. Entonces nuestro sistema es muy “uno por uno” y mirando las alternativas y diferentes formas de atender al cliente.

»Javier Bendersky, La Periférica

»En nuestro caso no tenemos una persona encargada de la parte comercial, sino que todos nos ocupamos. Incluso el compañero de depósito que sale con el camión a repartir los libros muchas veces lleva y trae información. Tenemos muy poquitas librerías que nos piden el listado para marcarnos cantidades. Nosotros somos una distribuidora pequeña, nuestras novedades por mes están entre dos y cinco, porque nuestras editoriales también son irregulares en ese tema.

»Pero con el tiempo uno va conociendo a la mayoría y ya sabe qué le puede interesar más a qué librero, qué no le puede interesar, de qué necesita el doble de cantidad que otra librería porque seguro lo va a vender, etc. En Argentina tenemos la suerte de tener muchísimas librerías y, sobre todo, librerías independientes de librero, que son nuestras favoritas. Durante muchos años no quisimos trabajar con cadenas, hace apenas unos años que entramos en algunas.

»Yo no quiero que me vendan tanto, porque el día en que las cadenas ocupen gran parte de tu venta te conviertes en esclavo de esa cadena. Nosotros no tenemos ningún poder de negociación con eso: la cadena impone sus condiciones y si se quedan con gran parte de tu facturación, se quedan también con gran parte de tu proyecto.

»Sergio Escobar, La Diligencia Libros (@ladiligencia_co)

»Nosotros partimos del editor. Primero, cuando el editor nos muestra una novedad, decidimos con él en qué librerías se puede ubicar el libro. Hay unas editoriales con las que es muy sencillo porque el canal ya está muy claro. Cuando es una editorial de nicho es más complicado saber bien en dónde se ubica.

»Tenemos dos modelos. En Colombia a mí me tocó insistirles a los libreros para que me mandaran temas por correo electrónico y muchos —es increíble— se negaban a hacerlo porque desconfiaban de ese medio. Como no tenemos comerciales, cada vez que me llamaban a hacerme un pedido tuve que decirles que por favor me enviaran un correo para que todo quedara en concreto, en un papel o en digital. Nosotros al editor le pasamos un boletín mensual que nos puede devolver con un pedido sencillo.

»Y tenemos una lista de prioridades según ventas. Tenemos que sacrificar un poco las relaciones y guiarnos por el orden comercial y el orden según ventas. Y sí dependemos de una cadena en específico, desafortunadamente, debemos decirlo. Nuestro nicho son las librerías independientes, pero hay una cadena donde nos va muy bien y si no fuera por ellos creo que estaríamos en problemas.

»El otro modelo de pedido, que es el que promovemos mucho con los libreros, es que nuestra página web funciona como una tienda y los libreros también pueden pedirnos directamente desde ahí, con la opción “Pedido para librería”. Es un modelo que me ha funcionado muy bien con las librerías que quedan fuera de Bogotá y tratamos de darles prioridad, porque nos están siguiendo el juego.

»Pero sí tratamos de que la decisión sea tomada primero con el editor, que sea consciente de a dónde lleva sus libros. También hay editoriales que me prohíben entregarle a ciertas librerías y yo les concedo ese gusto, pues algunos no quieren entrar a cadenas, o tienen problemas con ciertos libreros o con ciertos dueños de librerías y nos dicen que no quieren ver sus libros allí, y se les ha cumplido a cabalidad. El trato en cada librería cambia según el tema.

»A veces aquí en Colombia hay muchos libreros que son estudiantes universitarios y rotan mucho, entonces tú te la llevas bien con uno y a los tres meses vuelves y ya hay dos diferentes. Y eso es un problema que no es tan notorio, pero pasa mucho.

»DIFICULTADES EN EL MANEJO DE INVENTARIOS Y NOVEDADES

»Sergio Escobar, La Diligencia Libros (@ladiligencia_co)

»Un problema que tenemos cuando mandamos el boletín de novedades es que a veces hay editores que nos avisan a última hora que tienen tres novedades y debemos dejarlas para el boletín del mes siguiente; pero el que se enoja es el escritor pensando que el libro ya debería estar en librerías. Ese es un escenario recurrente para nosotros.

»El otro es cuando presentamos una novedad, pero al editor no le gustó como quedó impreso el libro cuando le llega y entra en discusiones con la imprenta y el librero me empieza a presionar a mí pensando que yo no se lo he dado, etc. Esos son problemas del día a día. Otro asunto sobre los inventarios es que nosotros desde que iniciamos la distribuidora quisimos insistir siempre con los editores en enseñarles este cálculo matemático: entre más ejemplares saquen, más reducen el costo del libro y quizás más ganancia pueden sacar. Es un dinero que sabemos que de entrada puede quedarles duro, pero los apoyamos prestándoles la bodega.

»Nuestro almacén no es tan grande, pero tratamos de hacerle espacio a ese editor que tímidamente quiere sacar 100 ejemplares, porque no sabe que es un libro del que mínimo debería entregarnos 500. Entonces tratamos de darles incentivos, como anticipos, bodegaje o manejo controlado del inventario, para que se den confianza.

»Editores nuestros que antes sacaban 1.000 ejemplares ya se están animando por 2.000 o 2.500. Cuando uno motiva al editor independiente con números grandes y le salen los resultados, de ahí en adelante empiezan a crecer. Hoy en día ninguna editorial nuestra imprime menos de 500 ejemplares. Eso ha sido una ganancia de la distribuidora.

»Paco Goyanes (@GoyanesPaco), Librerías Cálamo (@LibreriaCalamo)

»Nosotros en el tema de las novedades procuramos fijar unas cantidades, especialmente para los clientes. Nuestra intención es que el libro llegue a todas las librerías. Y si una cadena nos pide una cantidad exagerada, que pudiera impedir una correcta distribución, lo que hacemos es rebajarle esa cantidad.

»Por ejemplo, si tenemos 2.000 ejemplares para distribuir y una sola cadena nos pide 1.000 entonces no se los entregamos, porque habría gente que se quedaría sin el libro. Lo que hacemos es rebajarlo y a veces eso significa que tendremos menos devolución.

»Antes se enviaban los libros de la novedad casi directamente. Conocíamos las librerías y acordábamos con los libreros lo que querían y lo que no. Hoy en día, en casi el 50% de nuestra facturación, hay que mostrar primero los libros. Porque un librero que no controle lo que le entra es un mal administrador. No podrá pagar y tendremos problemas.

»Es mucho mejor que controle: si sus ventas son equis, la entrada de sus libros puede ser equis, pero no puede ser tres veces más. Como tenemos capacidad para inundar el mercado, yo creo que el librero se debe defender. Y como la cadena es de distribuidor a librero, tenemos que ir a la par.

»Emilia Franco de Arcila, Siglo del Hombre (@siglodelhombre)

»Un inconveniente que tiene Siglo del Hombre es el tamaño del inventario que le entrega el editor para distribuir. En el caso de Colombia, los editores universitarios cada vez tienen unos tirajes más pequeños. Hay casos dramáticos en los que pueden llegar libros muy importantes con 30 o 40 ejemplares para todo el país.

»Lo mismo en importaciones: pedimos 120 y llegan 40, entonces ¿cómo servir a la cadena de una manera integral, sin dejar a nadie por fuera, con un número de ejemplares tan pequeño? Empiezas a mandarlos y las librerías que tienen mucha más agilidad comercial venden más rápidamente que las pequeñas o las de provincia, y empieza el drama de las devoluciones y de los costos que implican, porque hay que traer el libro de Bucaramanga o Barranquilla para servir a la librería de Bogotá, que lo vendió más rápido».

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